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Pasos para identificar tu nicho de mercado

Escúchalo aquí:

Qué es un nicho de mercado, su importancia y el proceso de 3 pasos a seguir para que identifiques el tuyo.

Bien dice el refrán “el que mucho abarca, poco aprieta”, y esto aplica también a los negocios. Quieres trabajar con niños, jóvenes, adultos, adultos mayores, personas embarazadas, con todos los géneros, quieres impartir clases grupales, privadas y en línea. Además, quieres hacer talleres, retiros, charlas y cuántas cosas más. Ahora, imagínate comunicando este mensaje en tus redes sociales, se hace, como decimos en República Dominicana, un arroz con mango, ¿verdad?

A ver, ¿cómo estructuras ese mensaje? ¿A quién le hablas, cómo le hablas, en qué momento le hablas, qué le dices. ¿Cómo hablas al padre de un niño para que venga a tu negocio, cómo le hablas a ese mismo adulto para que se convierta en tu cliente. ¿Qué discurso tienes con el padre de un niño versus el padre de un adolescente? Si estás hablando a un adulto, ¿será lo mismo cuando hablas a un adulto mayor o una persona embarazada?

Lo que nos pasa con frecuencia es que tenemos un discurso bastante general o disperso donde queremos hablar a todos a la vez y en este intento se pierde nuestro mensaje y no conectas con nadie. Es como cuando estás golpeando una piñata con una venda en los ojos. Estás dando palos sin saber exactamente adónde pegar y de vez en cuando tocas la piñata y puede que salga algo del premio … o no. De ahí la importancia de establecer tu nicho de mercado.

Si no habías escuchado antes hablar del nicho de mercado, es una palabra con la que debes aprender a familiarizarte. Y si conoces el término, pues es el momento de recordar algunos puntos y empezar a aplicarlo en tu emprendimiento, ya que es importante trabajar con un mensaje preciso, con instrucciones precisas, teniendo tu cliente objetivo en mente. En un episodio anterior te hablaba del mensaje de posicionamiento y este te será útil en este contexto. Si no has escuchado el episodio 5 “Primera impresión impactante, ¿qué decir cuando te presentas?” te sugiero que lo hagas y que uses el bono anexo al episodio para crear tu mensaje.

Volviendo a lo que nos ocupa en este episodio … el término nicho de mercado es muy común en el mundo de los negocios, sin embargo, cuando nos movemos fuera del ámbito clásico de venta de productos o servicios y nos ubicamos en el área del bienestar, por ejemplo, con frecuencia nos olvidamos de que también estamos en un mercado, que estamos trabajando con un negocio y que debemos utilizar estas técnicas tan conocidas.

Un nicho de mercado es una porción del mercado, que está compuesta por un grupo reducido que posee ciertas características y necesidades comunes. Con frecuencia se confunden nicho de mercado y segmento de mercado, te pongo un ejemplo para ayudarte a diferenciar. En el caso de una panadería, donde el segmento de mercado sería la gente que consume pan y el nicho de mercado podría ser la gente que consume pan integral. En el ámbito del yoga el segmento de mercado serían los practicantes de un estilo de yoga y el nicho sería los padres de niños de 7-9 años.

Un nicho de mercado es una parte específica de la población, que tiene características comunes, con problemas comunes a los cuales ofreces una solución. La ventaja de los nichos es que te permiten diferenciarte claramente de otros instructores, porque tu mensaje llega a la gente que se interesa en tu negocio y les hablas únicamente a ellos, porque el resto, en realidad, no te interesa. Como sabes, somos muchos los instructores de yoga, sin embargo lo que te permitirá diferenciarte, más allá del estilo que enseñas, es el grupo de edad a quien te diriges o al género con el cual te especializas o si estas personas tienen condiciones especiales que atiendes.

Y puedo entender el miedo o la duda que sientas al escuchar esto, pero te aseguro que, mientras más específico sea tu cliente objetivo, más llegas a la persona apropiada y mejores resultados obtienes. Cuando te diriges a tu nicho de mercado, deja de lado la inquietud de las personas a las que no llegas, porque entre nosotros, ¿qué te importa que no vean o escuchen tus mensajes, no son ellos los clientes potenciales, solo quieres llevar tu mensaje a las personas que quieres atraer a tu negocio. En el caso que mencionaba anteriormente, del nicho de los padres de niños de 7-9 años, cuando diriges tu mensaje a este público, te olvidas de los adultos en general, de los adultos sin niños, de los padres de niños adolescentes, porque no son tu público objetivo o tus clientes potenciales. Estás concentrando tu esfuerzo, tu tiempo, e incluso tu dinero (si estás usando anuncios pagados) en dirigirte específicamente a tus potenciales compradores y no a un mar de personas sin interés remoto en lo que ofreces.

Observa si has hecho tu selección de nicho de mercado de manera intuitiva y te lo digo por experiencia propia. Recuerdo en mi primer año de enseñanza, vivía en Costa de Marfil, y allí hice un primer grupo especializado, fue una clase exclusivamente masculina. Me sentía cómoda con la idea porque, viniendo del taekwondo, siempre entrenaba con chicos, por lo que entendía sobre las características físicas propias de ellos. Con mi formación de yoga y este conocimiento decidí iniciar y promover esta clase “Yoga para Hombres” que resultó ser una maravillosa experiencia para mí y mis alumnos.

Naturalmente, con cada clase fui descubriendo, incursionando e incluso improvisando en múltiples posibilidades para adaptar las posturas a la capacidad de movilidad en los cuerpos de mis alumnos. Lo que me hizo desarrollar un interés particular por las múltiples opciones para adaptar una postura. Y, con el paso de los años, me di cuenta de que había desarrollado un marcado interés por las personas que dicen “el yoga no es para mí” o “soy poco flexible para hacer yoga” porque, con esta experiencia, había integrado a mi enseñanza una multiplicidad de posibilidades. En inglés se hace un juego de palabras interesante que uso con frecuencia y digo “Yoga is for everybody and every body”. Aquí, el primer everybody, en una palabra, indica que “es para todos” y el segundo every body, en dos palabras, que “es para todo cuerpo”.

Esto te lo cuento para que tomes un momento de reflexión para ver si ya, en tu forma de enseñar, te estás dirigiendo a un grupo en particular. ¿Qué te diferencia de tus colegas, qué te hace único, qué hace a un estudiante elegirte a ti sobre otro instructor, qué dicen tus estudiantes que le gusta de tus clases. No tienes que complacer a todas las personas que te ven, oyen o siguen, conténtate con complacer a unos cuantos, pero que sean los apropiados. ¿De qué te sirve tener miles de seguidores o listas interminables de emails si esas personas no son las personas apropiadas. Si sientes un pinchazito en el corazón o un ligero sufrimiento cuando pierdes un follower o se desinscribe alguien de tu lista de emails, te voy a dar una perspectiva diferente, en vez de tomarlo de manera personal, piensa que esa persona se retira porque no está interesada en lo que ofreces y por ende no está en tu nicho de mercado.

Conviértete en el favorito de unos cuantos y eso hará crecer tu negocio de manera exponencial. Y está demostrado que mientras más preciso eres en la selección de tu nicho de mercado, mayores son tus posibilidades de crecimiento, aunque resulte contradictorio al escucharlo. Recuerda lo que te decía al principio “el que mucho abarca, poco aprieta.” Háblale a tu nicho directamente sobre sus deseos, sobre sus problemas y crearás una mayor conexión. Porque cuando estás dando servicio a un mercado más pequeño tienes mayor disponibilidad, entiendes mejor el proceso por el que pasan, te identificas más con ellos y por eso puedes servirles mejor, lo que crea una mejor calidad de servicio y una mayor conexión.

Ahora quisiera que hagas un pequeño ejercicio para identificar tu nicho de mercado:

  1. Mercado (quién), debes saber a quién sirves en tu mercado. Estás en el mercado de la enseñanza del yoga y debes identificar quiénes son tus clientes: grupo por edad, género, condiciones especiales, ideología o valores, ubicación geográfica. Por ejemplo, adultos mayores de 60+ años; y si quieres diferenciarte aún más puedes elegir el género o definir una condición especial en este grupo de edad.
  2. Modelo (cómo), cuál es tu modelo de negocio. Cómo entregas tus servicios a los clientes. De manera personalizada en línea, clases privadas presenciales u otro formato. No temas en romper los patrones, mira cómo Uber revolucionó la forma de proveer servicio de transporte, comparado con el clásico sistema de los taxis. O en el ámbito de la música con Spotify o los alojamientos de viaje con Airbnb. Entrega tus servicios de la manera que te sea más gratificante y no temas innovar.
  3. Método (qué), qué haces, enseñar. Pero más allá, la metodología o técnicas que usas en tu sistema de enseñanza que funciona para ti y tus clientes. Ofreces clases con lenguaje simple, explicas con detalle, tienes la capacidad de inducir a tus estudiantes en la evolución de las posturas. Puede ser que haya otros haciendo algo similar, pero tienes una esencia única en tu forma de transmitir que te diferencia y te hace conectar con tus clientes.

 

El éxito está garantizado cuando haces cualquier tipo de mercadeo siguiendo estas reglas porque estás optimizando tus recursos. Al identificar tu nicho sea intuitivamente o a través del ejercicio anterior podrás atraer a tus clases las personas apropiadas, pero también crear contenido que se dirija a esas personas, te servirá para comunicar apropiadamente al preparar tus informaciones, talleres, eventos, etc.

Otro punto importante es que, con el tiempo obtienes la autoridad y el reconocimiento como experto. Lo que te permite sobresalir de manera clara en el área en la que has elegido y no hacia la cual derivaste por deducción de las personas que te observan en tu entorno. Esto repercute también en el crecimiento de tu negocio porque otros colegas y clientes reconocen tu especialización y te refieren clientes, pues al especializarte es muy probable que no te consideren como competencia porque no estás en el mismo nicho de mercado.